Вважається, що для того аби започаткувати медичний бізнес, достатньо мати гроші та зайняти вільну нішу. А ось головний лікар клініки Your Baby Андрій Волянський на власному досвіді переконався: зовсім не зайвими будуть і здоровий глузд, і міцне наукове підґрунтя.
ВЗ Як виникла ідея створити клініку, що спеціалізується на вакцинації?
Андрій Волянський, головний лікар медичного центру Your babyЩеплення якісними сучасними вакцинами — теж конкурентна перевага. Адже вакцини, що централізовано закуповує МОЗ, старого покоління, у них виробник використовує нерозщеплений кашлюковий компонент, у якості консерванта закладає токсичний мертіолят (ртутна сіль) або застосовує великі кількості іона алюмінію як ад’ювант. Якщо пацієнт довіряє лікарю, то подібні тонкощі його не цікавлять. В іншому ж випадку потрібно все детально пояснити, аби не спровокувати антивакцинальної істерії.
ВЗ Ви могли б заробляти просто на якісних вакцинах — жодних ризиків! Навіщо обрали такий складний шлях?
— Не можна бути чесним наполовину. Навіть через глибоку переконаність у важливості й ефективності імунопрофілактики не слід робити її масовим заходом на кшталт «Шаблі з піхов!» Саме персоналізовану імунізацію ми вважаємо своєю головною конкурентною перевагою. Адже щеплення не є абсолютно безпечною медичною маніпуляцією, тому радикальний і всеохоплюючий підхід до вакцинації спричиняє її побічні ефекти чи неефективність. До того ж дуже важливо правильно працювати з батьками, намагатися зробити так, аби вони свідомо погоджувалися щепити дітей. А це нелегко, адже більшість із них просто бояться: їх діти часто хворіють, недоношені, з алергічним тлом, після операцій…
Ризики пов’язані не лише з якістю вакцин, а й з віком дитини, її імунним статусом і загальним станом, інтервалами між уведенням доз. Головне — зважити всі «проти» (адже «за» єдине) й ухвалити правильне рішення. Мета — досягти оптимального імунітету, вводячи мінімальну кількість доз. Тому ми вивчаємо не лише картку пацієнта, а й практично все його життя. Заводимо імунний паспорт, складаємо індивідуальні план і схему вакцинації, а через місяць-півтора визначаємо напруженість імунітету, дивимося, як організм відреагував на щеплення.
ВЗ Скільки ж у вас триває прийом одного пацієнта — годину?
— Майже — не менше 30 хвилин. І це при тому, що ми проводимо надшвидку лабораторну діагностику перед вакцинацією — уже за хвилину після взяття крові отримуємо роздруковані результати із загальними показниками, визначеними на аналізаторі. Якщо виникають сумніви, чекаємо 10-15 хвилин на точніші дані від лаборанта, адже машина може помилятися, ідентифікуючи клітини. І лише після цього, враховуючи результати ретельного огляду дитини чи дорослого, приймаємо остаточне рішення щодо можливості вакцинації в цей час і вибудовуємо її тактику та стратегію.
ВЗ Вочевидь, ви використовуєте інноваційне обладнання…
— Не завжди можна ставити знак рівняння між інноваційним і ефективним. Наприклад, вірусологічні дослідження ми виконуємо методом імунофлюорисценції. Він старий, але, на мою думку, надзвичайно достовірний. Сьогодні з ним більше ніхто не працює, і головна проблема не у його вартості (він, до речі, дешевший за ПЛР), а у фахівцях, що ним володіють. Вони унікальні, останні з могікан, і їх дуже мало.
ВЗ Отже, нішу знайшли, конкурентну перевагу прорахували, стратегію прописали. Старт був феєричним?
— Феєрично провальним. Ніякого досвіду в організації власного бізнесу я не мав: молодий лікар, молодий вчений і все. Було зроблено ставку на те, що наш центр працюватиме саме в напрямку, як нам здавалося, найбільш затребуваної та набираючої популярності імунопрофілактики грипу. Але культура самостійного щеплення (тобто за власні кошти) проти грипу на той час в Україні була практично відсутня. На жаль, останніми роками ситуація не покращується, а навпаки, стає ще гіршою. Якщо в 2004- 2005 роках в Україні вакцинували від цієї недуги 4-5% населення, то протягом останніх кількох років — 0,5% (практично в усіх країнах Європи цей показник становить 25-30%, у РФ — близько 40%, США — 50%). Тобто це в 100 разів менше, ніж у більшості розвинутих країн!
Крім того, навіть правильний вибір ніші не звільняє від фінансових витрат. Гроші на старт збирали усім світом. Головні витрати — оренда, закупівля обладнання та реактивів.
Досить швидко ми отримали ліцензію на провадження господарської діяльності з медичної практики, і в 2000 році відкрилися. Клініка — то було голосно сказано: орендоване приміщення під кабінет вакцинації та двоє молодих лікарів, терапевт і фтизіатр, які повірили нам і наважилися піти з державної медицини просто в нікуди.
ВЗ Платна вакцинація навряд чи викликала аншлаг у клініці, отже, треба було поламати голову над просуванням…
— Важко не погодитися! Розуміючи це, ми зробили спробу страхувати ризики та підписали угоду з муніципальною страховою компанією: якщо після вакцинації людина захворіє на грип, і це підтвердять аналізи, ми відшкодовуємо вартість лікування. Зі 100 підписантів жоден не звернувся з претензіями. Отакий креативний варіант просування. Але й стандартними не нехтували. Наші співробітники особисто розповсюджували в метро буклети і візитівки зі слоганом «Захистіть себе і своїх близьких від грипу!» Пред’явнику пропонували 5% знижки — стандартний на той час маркетинговий хід. Відсоток повернень був невеликий, але був.
Щодо просування, то сьогодні однозначно можу сказати: пряма реклама в нашому випадку не працює, на відміну від сарафанного радіо. І, звичайно, соцмереж: у мене близько 8 тис. підписників у Facebook, і практично всі пацієнти київських філій — саме звідти. Достатньо популярні серед відвідувачів мій блог «Записки головного лікаря» на сайті клініки і потужний форум, де кожен може поставити питання і отримати на нього відповідь. Я особисто намагаюся не пропускати жодного звернення.
ВЗ Чому ви вирішили скоригувати вектор діяльності клініки?
— Коли зрозуміли, що на одній вакцинації вижити неможливо, ми відкрили багатопрофільний медичний центр, але з акцентом на якісній вірусологічній, імунологічній, бактеріологічній та алергологічній діагностиці. Крім суто вакцинації ми надавали послуги імунологів та інших фахівців: гінекологів, педіатрів, урологів, сімейних лікарів. Нашою alma mater став Інститут мікробіології і імунології, де нам виділили на умовах оренди «куток» площею понад 100 кв. м з окремим входом. Там брали матеріали на аналізи та проводили консультації фахівців. Люди завжди довіряли державним закладам охорони здоров’я, і, зважаючи на це, ми обрали саме академічний інститут. Таким чином питання клієнтопотоку було більш-менш врегульоване.
Ми потроху розвивалися: придбали УЗ-апарат, набрали в штат близько 20 лікарів. У 2002 році на посаду педіатра до нас прийшов Євген Комаровський, який паралельно працював інфекціоністом в Обласній дитячій клінічній лікарні. На той час слава лікаря Комаровського мала локальний характер, але в Харкові його знало чимало матусь і бабусь. Мені дуже полестило те, що він обрав саме нашу клініку. Разом із ним, зрозуміло, до нас прийшли і його пацієнти, здебільшого маленькі. Лікар Комаровський консультував у нас двічі на тиждень, його прийоми коштували 50 грн, і людей було безліч. Наші лікарі багато дізналися завдяки професійному та неформальному спілкуванню з Євгеном Олеговичем, а ми змогли знову з його допомогою повернутися до імунопрофілактики.
ВЗ Ви колись казали, що в будь-якому бізнесі період збитковості неминучий. На чому ґрунтувався такий висновок?
— Я не казав би цього, аби не переконався на власному досвіді. Перша «чорна смуга» почалася, коли від нас пішов Євген Комаровський, створивши власну клініку та започаткувавши проект на телебаченні. А тут ще ми змушені були змінити локацію: із центру міста переїхали у спальний район. Це були дійсно складні часи, і лікарі почали дивитися в напрямку більших заробітків.
Стагнація тривала майже до 2011 року. Але ми не втрачали надії і продовжували торувати обраний шлях. Згодом переїхали в приміщення, розташоване за 600 м від інституту, у якому починали. Ще одним поштовхом до розвитку на той час стало приєднання до команди відомого харківського педіатра та неонатолога Олега Басілайшвілі…
Наш центр відродився вже як клініка Your Baby. Без удаваної скромності скажу: другого медичного центру із шістьма одночасно працюючими кабінетами щеплень немає не лише в Україні, а й у Європі. Слідом за мережею клінік у Києві (2018 рік) відкрили дружні кабінети вакцинації в Кривому Розі й Одесі. У столиці локацію обрано теж не випадково — одна клініка приймає пацієнтів у приміщенні Інституту педіатрії, акушерства і гінекології ім. акад. О. М. Лук’янової НАМН України, а два центри задовольняють потреби мешканців центру та лівого берега. У Харкові клініка функціонує як багатопрофільна за принципом кобрендингу, об’єднавши імена Your Baby, Your Lab та Your Family. До неї можна звертатися всією родиною і не лише, щоб вакцинуватися, а й отримати консультацію «вузьких» фахівців. Крім того, на базі лабораторії імунореабілітації Інституту мікробіології і імунології проводимо лабораторні дослідження гарантованої якості.
Основним профілем клініки залишається імунопрофілактика, а клієнтопотік вдається стимулювати розумною ціновою політикою. У Харкові прийом у звичайного фахівця коштує 250 грн, зі вченим ступенем — від 300 до 600 грн. Золотий фонд — це 4-5 унікальних лікарів, що забезпечують майже 100 консультацій на місяць. Їх ми стимулюємо підвищеними гонорарами.
ВЗ Що ви порадили б сьогодні тим, хто замислився над власним бізнесом у медицині? Що шукати в першу чергу: гроші, унікальність, команду, нішу?
— Треба зрозуміти, у чому ти профі, а сфера не обов’язково має бути унікальною. Наприклад, абсолютно вільна ніша, з якою не може впоратися державна медицина, — патронат дітей молодшого віку. І не варто забувати, що в медицині бізнес робить якісна послуга, надана з доброзичливою посмішкою, а ще люди, котрі, незважаючи на обставини, не зраджують тебе і твою справу.
Олена Жога, «ВЗ»
